Nederlandse B2B-bedrijven hebben social selling nog niet geïntegreerd met hun dagelijkse activiteiten. Dat blijkt uit de Nationale Benchmark Social Selling 2023, uitgevoerd door contentmarketingbureau Prospex. Bij maar liefst 88 procent van de B2B-bedrijven ontbreekt namelijk een goed gedefinieerde en duidelijke social selling-strategie. Mogelijk daardoor vindt 52 procent een goede leadgeneratie de grootste uitdaging in een social selling-strategie, wat de lage dealconversie van B2B’s verklaart.
Hoewel online zakelijke netwerken voor B2B-professionals de ideale vijver zijn om leads vanuit te genereren, raken B2B-verkopers met slechts twaalf procent van hun netwerk in gesprek. Die gesprekken leiden in slechts elf procent van de gevallen tot een afspraak, waarvan negen procent weer resulteert in een deal. Maarten van Rijckevorsel, Strategy Director bij Prospex: “Elke fase in de salesfunnel moet kloppen, van leadcreatie tot dealconversie. Social selling begint dus bij kwalitatieve leads. De schrikbarend lage chat-, afspraak- en dealconversie toont aan dat die niet gevonden worden. Het is daarom van wezenlijk belang dat marketing- en salesprofessionals prioriteit geven aan het juist targetten.”
Kennisleider door structurele kennisdeling
Naast het juist targetten bestaat een goede social selling-strategie uit het structureel delen van relevante kennis en waardevolle content. Uit het onderzoek blijkt dat met name marketingteams deze kennisdeling uitvoeren (79 procent), waarbij de corporate website (89 procent), de persoonlijke LinkedInpagina van medewerkers en de bedrijfspagina (beide 88 procent) hun voorkeurskanalen zijn. Bovendien is content- en kennispersonalisatie erg belangrijk om de juiste doelgroep aan te spreken, iets dat 54 procent van de B2B-bedrijven probeert te doen. Van Rijckevorsel: ”Met het structureel en belangeloos delen van relevante kennis over een specifiek thema, creëer je kennisleiderschap binnen dat domein. Hierbij zijn persoonlijke LinkedInpagina’s het meest effectief, omdat die meer bereik hebben én je vanuit het individu sneller relaties opbouwt. Na relatieopbouw volgen leads vanzelf, want op de juiste manier zaaien leidt ongetwijfeld tot een goede oogst.”
Sales- en marketingtransformatie vereist
Om effectiever tot kennisleiderschap te komen en succesvoller leads te genereren, is betere afstemming tussen sales en marketing essentieel. Het onderzoek toont echter een groot ‘grijs gebied’ aan van taken die sales noch marketing uitvoeren, zoals nieuwe contacten zoeken (28 procent), telefonisch opvolgen (24 procent) en LinkedIn-leads en -chats kwalificeren (21 procent). Van Rijckevorsel: “Gek genoeg blijkt zelfs nu nog dat marketing en sales elkaar niet vinden, wat resulteert in het laten liggen van belangrijke kansen. Het totale aankoopproces valt onder beide afdelingen, daar moet de gezamenlijke focus op liggen. Vervolgens helpen duidelijke communicatie en afspraken met het effectief maken van dat proces. Alleen als totale organisatie kun je social selling succesvol integreren.”
