De afgelopen jaren zijn op z’n zachts gezegd onstuimig verlopen met golvende corona maatregelen die talloze werkvelden hebben doen veranderen. Zo ook het sales vak. Beurzen, netwerkevenementen en face-to-face klant meetings waren ineens verdwenen. Een grote klap voor een branche waarbij deals voor een groot deel afhankelijk zijn van de klik, vertrouwen en gevoel. Daarbij komt dat potentiële klanten ook nog eens te maken hadden met organisatorische uitdagingen door de maatregelen en hierdoor veelal naar binnen gericht waren. Kortom: uitdagingen te over. Maar ook daarvan kunnen we leren. Eric Fransen, Chief Commercial Officer bij inepro – internationale marktleider van Nederlandse bodem op het gebied van authenticatie- en betaaloplossingen – deelt zijn inzichten en tips & tricks.
Het kaf werd van het koren gescheiden.
Ten eerste bracht COVID-19 inzicht in de (digitale) competenties van salesteams. Bleven zij twijfelen en onzeker over een vernieuwende en meer digitale aanpak of gingen zij over tot actie en dachten zij in alternatieven en kansen? Degenen die de online kanalen en -technieken omarmden staken ineens ver uit boven de rest. Logischerwijs was dit ook in de resultaten terug te zien. Zij zagen het thuiswerken met digitale tools juist als een manier om gemakkelijk en op laagdrempelige wijze in contact te komen met potentiële klanten en hielden daarbij de werkwijze aan die offline voor hen werkte. Dezelfde stappen, maar dan beginnend online. En wanneer de beschikbare tools goed werden ingezet werd ook nog eens een efficiëntie boost gerealiseerd. Nooit meer twee uur heen en weer reizen naar een potentiële klant, terwijl dat met een korte inventariserende call overbodig zou blijken. Wanneer er wel een potentiële deal in zat kwam ook de creativiteit naar boven. Competent salespersoneel ging voor offline alternatieven zoals een wandeling om toch de persoonlijke klik te realiseren en contracten te kunnen ondertekenen. Een goede filter voor managers om een ijzersterk salesteam te realiseren.
Inzet kanalen & netwerk
Daarbij kwam dat salesbedrijven en -teams werden gedwongen om te inventariseren of zij wel het meeste haalden uit de online kansen en de mogelijkheid kregen de aanpak te optimaliseren. Op de eerste plek de integratie van dé nieuwe standaard tool, video-meetings, en de vaardigheden die hierbij komen kijken. Wordt daarnaast hét zakelijke kanaal van de wereld, LinkedIn, wel voldoende ingezet? Geen belletjes of mails meer om bij de juiste persoon te vinden, maar een paar klikken van hem of haar verwijderd. Ook wanneer corona de wereld uit is zal het op orde hebben en uitbreiden van het LinkedIn-netwerk een vaste gewoonte moeten blijven volgens Fransen. Wordt daarnaast wel de mogelijkheid aangepakt om online te verkopen, of kan de webshop beter presteren? En dan ook: wordt dit kanaal voldoende gepromoot? Aan de managers de taak om personeel de juiste informatie, faciliteiten en training te bieden. Aan het personeel om de stof eigen te maken.
Blijvende verandering in strategie & cultuur.
Waar we bij de uitbraak van het virus wellicht nog dachten dat het een half tot maximaal een jaar zou duren – waarna we weer terug konden naar oude salespatronen – is er nu het besef dat de situatie nog wel een paar jaar kan duren. Het leven van persconferentie naar persconferentie, zal plaats moeten maken voor een structurele aanpak. Want het nieuwe werken is here to stay. Breng focus aan en stel ook zoals in ‘het oude normaal’ doelen op voor het team om naar toe te werken. Welk product, welke markt(en), welke strategische partnerschappen kunnen we hierbij opzetten, welke online aanpak en -middelen, en welke offline. Oftewel: vooruitdenken in verschillende scenario’s. “Met veelzijdige producten die op maat ontwikkeld konden worden was er bij inepro veel sprake van losse projecten in plaats van dat het meeste werd gehaald uit bestaande producten. Voor de komende jaren is een sterke focus aangebracht op een selectie van markten met potentie, inclusief targets voor de komende vijf jaar. Of we elkaar nou online of offline ontmoeten. Met de beste producten die met innovatie aan de behoeftes in de markt blijven voldoen. Door snelheid en voorbereid zijn mogelijke veranderingen gaan we eerst de gekozen markten volledig bedienen, want zo kunnen we voorop blijven lopen en dat valt op. Hebben we de initiële doelen bereikt? Dan pas kijken we verder naar andere markten,” vertelt Fransen.
Paradoxaal genoeg staat structuur hierbij gelijk aan soepelheid en snelheid. Als iedereen binnen het bedrijf weet wat er wanneer moet gebeuren en waar naartoe wordt gewerkt, kunnen klanten beter bediend worden en ben je een partij waar zij op kunnen rekenen.
Daarnaast brengt het thuiswerken ook een cultuurshift met zich mee. Het vaste contact met collega’s, de omgangsvormen en team-gewoontes verwateren wat de nodige weerslag heeft op de communicatie en samenwerkingen. Door afstand ontstaat onbegrip wat vraagt om duidelijke en vooral meer communicatie, zowel op zakelijk niveau en voor teambonding als op persoonlijk niveau. “Wanneer je ook hierin soepel blijft in deze onzekere tijden en focust op wat wel mogelijk is, dan kun je ervoor zorgen dat medewerkers elkaar in aangepaste vorm kunnen blijven ontmoeten. Ik moet zeggen dat het best een uitdaging is, maar ook interessant omdat dit het maximale van je vraagt qua creativiteit. Uiteindelijk zal dit een positief effect hebben op de resultaten,” aldus Fransen.
